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姜峰招商銀行大連分行零售銀行部

  作為最早發力銀行零售業務的股份制銀行,招商銀行在零售領域的實力與口碑無出其右。面對行業的激烈競爭和利率市場化的趨勢,姜峰認為結合客戶的需求設計合理的資產配置方案才是銀行零售業務未來的核心競爭力。

姜峰曾經做過一個測算,“假設你每次都買到市場上收益率最高的理財產品,前一款到賬跟后一款募集期之間只有三天空檔期,那么一年算下來,實際收益也只比一年期定期存款高一點點,而且一般情況下很難達到這種理想狀態。”他想用這個例子告訴客戶,理財的目標不是單純追求高收益。

作為最早發力銀行零售業務的股份制銀行,招商銀行在零售領域的實力與口碑無出其右。面對行業的激烈競爭和利率市場化的趨勢,姜峰認為結合客戶的需求設計合理的資產配置方案才是銀行零售業務未來的核心競爭力。

 

Q:近兩年理財產品發展迅速,您覺得市民在選購理財產品的時候應該把握哪些原則?

A:現在大家購買理財產品的時候最關注的是保不保本,收益、期限是多少,但其實更應該關注這筆錢投向了哪,理財產品的說明書中對這一點都有明確標注,而且都是用客戶看得懂的語言。在購買理財產品的時候拿出十分鐘時間把這個了解清楚還是有必要的。

 

Q:從去年開始,以余額寶為代表的互聯網理財產品風行一時,與之相比,銀行理財產品的優勢與差異化在哪里?

A:互聯網理財產品的資金最終以協議存款的方式投向了銀行,最開始收益率高是因為當時市場資金價格就比較高,而且政策層面對這類產品監管較少。現在隨著資金價格回落和監管到位,余額寶們的收益率也回到了正常水平,招行發行的類似產品已經超過了這些互聯網理財產品。

從財富管理的角度看,銀行理財產品起點往往是5萬元,而互聯網理財產品的門檻大多是1元,造成小額閑散資金在短時間內的集聚效應,規模迅速做大。

其實余額寶并不屬于金融創新,其本質上是貨幣基金,但由于打開了互聯網通道,在很短的時間內不但聚集了大量資金,也引起廣泛的關注。

從未來看,互聯網金融對于銀行傳統的第三方支付結算會形成明顯的影響,但另一方面,百姓的理財需求將越來越集中于綜合的資產配置和管理,這是互聯網理財難以做到的。

 

Q:最近央行兩次定向降準,對理財產品市場有哪些影響?未來利率市場化又會對個人理財帶來哪些變化?

A:今年理財產品價格在持續走低,與我們年初判斷的走向一致。如果客戶需要穩定的資金收益,我們會建議購買中長期的理財產品,好處是可以提前鎖定收益。中國臺灣地區十年前進行了利率市場化,今天我們就會發現,他們的銀行里已經沒有了理財產品這種形式。因為資金的價格直接體現在利率上了,理財產品的收益率直接轉化成了儲蓄利率。在這種情況下,個人的理財需求將向全面的財富管理方向轉化。人們需要的不再是一款高收益理財產品,因為市場上利率機制已經透明化了。

 

Q:招商銀行是最早專注于個人零售業務的股份制銀行,在行業內一直保持領先,未來招行個人零售業務的核心競爭力在哪里?

A:利率市場化的趨勢不可逆轉,屆時個人理財業務的重心將轉移到為客戶量身定制理財方案上。可以說為了這個目標招行已經準備了十年,現在招行大連分行有104位理財經理,每位理財經理都具備這方面的專業能力,可以根據每個客戶的需求,提供個性化資產配置建議,在基金、保險、黃金、結構化產品等金融工具中做出優化投資組合。

其實大多數時候人們并不了解自己的理財需求,這需要專業人士來進行規劃。通過對客戶家庭和資產狀況的充分了解,理財經理可以結合客戶在未來購房、子女教育、養老、移民等方面的需求做出理財規劃,這就不是一款理財產品能解決的問題,而一定是資產的綜合配置方案。

每個人的風險承受能力要根據現在財產狀況、未來收入預期等因素經過數學模型測算得出,在這個基礎上再測算未來財務缺口,以此來確定這個階段我們通過資產配置要實現的收益率。那么這個收益率是符合個人的未來目標、風險可控的,而不是簡單的看哪個產品收益率高就買哪個。

所有產品的收益率都是與風險成正比的,如果我們通過整體方案設計能夠達到5%的收益率,這個收益率也能夠滿足客戶未來的財務目標需求,那么就沒有必要為了追求6%的收益率而承擔可能要高出幾倍的風險。

確定了這個目標之后,就可以運用招行強大的產品架構去實現配置,這十年來招行一方面在培養理財團隊,另一方面也在完善產品體系,基本上市場上可以投資的金融產品招行都有,這樣就可以結合客戶的需求自由選擇、合理配置。

 

Q:在設置理財方案的過程中,理財顧問的專業能力很重要,招行大連分行在理財團隊方面有哪些優勢?

A:我們的理財經理都必須持有銀監會、證監會、保監會等監管部門認證的資格證書,為了讓理財團隊專業性更強,招行內部還有很多崗位標準認證,保證了他們具備系統的金融理財專業知識。

在中后臺,我們有專業的投資顧問和總行層面的投資管理委員會,他們每天會分析全球經濟信息,以簡報的方式傳遞給一線理財經理,并且提出招行自己的觀點。這樣理財經理面對客戶的時候,背后其實是一個高效運行的專業體系。這樣他們對客戶現有資產組合做出的調整建議,就會與經濟大環境同步。

我們對理財經理的考核是以客戶滿意度為標準,而不是每個月做了多少業績。未來招行的產品和服務體系是以客戶為中心打造的,客戶在招行辦理業務過程中的體驗如何是我們最為關注的。這需要我們的團隊在服務態度、效率、專業水平方面都達到一個很高的水準。如何在滿足客戶理財需求的情況下經營好風險,將是銀行未來零售業務的核心競爭力。財富管理的目標不是賺多少錢,而是經營風險。如何幫助客戶將風險點充分解讀,在成功把控風險的前提下實現預期收益,才是我們能為客戶提供的最有價值的東西。

 

Q:讓客戶接受這個理念是不是也需要一個過程?

A:7年前我開始在招行大連分行做個人財富管理的業務時,理財產品的概念剛剛興起,那時候接觸這類產品的人很少,但這幾年大家的理財觀念轉變了,買理財產品成了百姓普遍采用的理財方式。同樣,很多年前招商銀行就開始做財富管理體系建立、產品線完善這些方面的工作,那么當市場環境發生變化、人們新的理財需求逐步形成的時候,我們的優勢就會凸顯出來。文孟光野 圖招行

收益率穩定、風險不大,憑借這些優勢,銀行理財產品近兩年成為不少市民的投資首選,很多理財產品都創造過上市當日即售完的紀錄,人們在購買的過程中也開始形成理財意識。本期金融會客廳,我們請到招商銀行大連分行零售銀行部總經理助理姜峰,為大家解讀個人理財。

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